Servitization – Uitdagingen voor het MKB

08 juli 2019

Geschreven door Valerija Olsevska

Het veranderende landschap van de industrie met IoT-technologieën en een beweging van grote spelers naar een breder service-aanbod, stimuleert het MKB om servitization te onderzoeken. In het kort is servitization de beweging van een traditioneel product-gebaseerd bedrijfsmodel naar het aanbieden van een combinatie tussen producten en diensten. Dit varieert van product-ondersteunende diensten (zoals reserveonderdelen en reparaties) tot meer geavanceerde diensten met de nadruk op het ondersteunen van de klant (zoals consultancy, betalen per gebruik, betalen voor resultaat of onderhoud op afstand).

Het traject van een MKBer richting servitization kan enigszins andere (of meer prominente) uitdagingen bieden dan voor een groter productiebedrijf. Dit kunnen belangrijke randvoorwaarden zijn voor het aanbieden van geavanceerde diensten. Hieronder vatten we een paar van deze uitdagingen samen, die handig zijn om in je achterhoofd te houden bij het nadenken over servitization.

Financiën en verdienmodel

Een bedrijfsmodel gebaseerd op het leveren van product-dienstoplossingen verandert het moment in de productlevenscyclus wanneer kosten en inkomsten gerealiseerd worden. Onderzoek toont aan dat MKBers bij servitization vaak moeite hebben met geld verdienen aan diensten, aangezien de nadruk vaak op productverkoop blijft liggen en de diensten meer als marketinginstrument worden ingezet dan als verdienmodel.[1] Als gevolg worden diensten niet overeenkomstig geprijsd en is de totale waarde van het dienstenmodel moeilijk in te schatten.

Daarnaast kan het vooruit investeren om van verdienmodel en eigendomsmodel te wisselen (tijdelijk) zwaar drukken op het budget van een MKBer. Om hier overheen te komen, is het kleinere spelers aan te raden om eerst te investeren in het opbouwen van een groter netwerk van bedrijven om de klantenportefeuille te vergroten. Daarnaast kan een zorgvuldige berekening helpen om te bepalen welke diensten kernactiviteiten worden en welke baat hebben bij een aparte serviceorganisatie.

Klantrelaties

Servitization moedigt andere, meer relatie- en klantgeörienteerde, interacties aan. Dit daagt productiebedrijven uit om ‘touch-points’ met klanten te creëren gedurende de hele productlevenscyclus en voorbij transactie-gebaseerde interacties te gaan. Om geavanceerde diensten te leveren moeten de bedrijfsprocessen geïntegreerd zijn in een breed scala van deze ‘touch-points’. Zo kan je faciliteiten dichter bij de klant plaatsen, hulpmiddelen adopteren om communicatie en datastromen te faciliteren, en is het ook belangrijk om na te denken hoe je resultaten meet voor individuele klanten en een proactieve instelling creëert bij het klantgerichte personeel.

Echter hebben industriële MKBs zelden interne middelen gericht op markt- en klantonderzoek. Zodoende is de weg naar de klant centraal stellen wellicht belemmerd door het gebrek aan inzichten in de precieze behoefte, processen en knelpunten van de klant.

Zakenpartners en een nieuw netwerk van waarde

Een ander typisch verschil tussen MKBers en grote bedrijven is dat ze vaak verkopen en leveren via een netwerk van distribiteurs en partners en, in het geval van toevoegen van nieuwe diensten, dat er vaak nieuwe middelen nodig zijn op de gaten in capaciteit en kunde op te vullen. Aangezien het verstrekken van diensten veel gecompliceerder is dan het leveren van producten, is een afgestemd netwerk van geschikte partners een cruciaal element voor het opbouwen van een servicenetwerk. Het ultieme succes van zo een netwerk is sterk afhankelijk van het vermogen om zakenrelaties te bouwen en onderhouden, in andere woorden, het vermogen om verschillende actoren in het netwerk te identificeren, samen mee te ontwikkelen en op af te kunnen gaan.

Conclusie

De impact van servitization of het bedrijf is zonder twijfel substantieel. Hoe kunnen producerende MKB-bedrijven succesvol worden en niet achter komen te liggen op hun grotere tegenhangers? MKBs hebben het voordeel dat ze flexibel zijn en sneller kunnen transformeren, mits de omgeving is voorbereid en het bedrijf wil veranderen. Bewustzijn creëren en goed begrijpen wat een service-oriëntatie betekent is al een grote stap vooruit. Een MKBer kan beginnen met investeren in missende competenties zoals klantoriëntatie en samenwerkingen die randvoorwaarden vervullen om servitization mogelijk te maken.

[1] Technopolis Group, Dialogic and University of Cambridge. (2018). The study on the potential of servitisation and other forms of product-service provision for EU SMEs. Technopolis Group, CapGemini Invent, European Digital SME Alliance. (2018).  https://publications.europa.eu/en/publication-detail/-/publication/0d1ed8aa-8649-11e8-ac6a-01aa75ed71a1/language-en

Terug naar overzicht

Meer weten over wat Mobina voor de toekomst van jouw onderneming kan betekenen?

Neem vandaag contact op voor een vrijblijvend gesprek. Wij zien ernaar uit jou en je bedrijf te leren kennen.

Mobina IT  mobilize | innovate | align IT
Privacy statement   |   Disclaimer   |   Sitemap   |   Copyright
Mobina IT © 2019  |  Webdesign: Webton.nl